日本毛片A片AV高清免费视频

中文繁體

華發40年故事之五十四 | 劉欣:姜還是老的辣

發布時間:2021/2/7 21:26:14 分類:公司新聞 來源:本站

動圖1.gif


1.jpg


劉欣,上海鏵發眾晟房地產營銷策劃公司銷售主管。畢業于中南財經政法大學工商管理專業。

 

在劉欣的手機中,保存著3000多個客戶,這都是她在銷售過程中一個一個添加的。在售樓處、樣板房、客戶約見地點之間來來回回,每天要走上兩三萬步,已成為她工作的常態。

 

2018年、2019年,華發華潤靜安府分別以102億元和106億元的銷售額連續兩年拿下上海樓市銷冠。在靜安府以雙百億桂冠創造樓市紀錄的同時,劉欣也以兩年超20億的銷售業績拿下了2018年、2019年上海營銷公司的銷冠,其中,2019年還以10.7億的業績問鼎華發銷冠,創造了一段華發銷售神話。

 

入職華發不到5年,劉欣個人累計銷售額超30億元,平均每年賣出6個多億,每周賣出1套房,每天不是在接待客戶,就是在接待客戶的路上。作為華發售樓人的優秀代表,她多年來一直奮斗在拓展客戶的一線,用專業服務為華發積累口碑,用精誠態度幫助廣大業主安家華發。面對不俗的銷售戰績,劉欣說,自己不是銷售神話,真正的銷售神話是華發建造的房子本身。

 

最大的技巧是為客戶著想

 

2007年,剛畢業的劉欣出于對地產行業發展前景的認可,選擇了成為一名樓盤銷售員,一干就是十多年。從做銷售的第一天起,劉欣就一直堅持著一條原則:“自己認可一個產品,然后我才會把它推銷給客戶。”


2016年,正因為認可華發房子的全優品質和華發人骨子里的精品意識,劉欣加入了華發靜安府銷售團隊,開啟了自己職業生涯的新篇章。

 

聽劉欣與三百六十行的客戶侃侃而談,不禁讓人羨慕她天生一副好口才。可事實并不完全如此,“我只是天生愛聊天,卻不是天生會聊天”。從成為一名銷售的第一天起,劉欣就在不斷學習,積累了大量建筑、法律、金融等各個相關領域的知識。這使得她在面對客戶這樣那樣的問題時,能夠對答如流。

 

甚至連看似和銷售毫無關系的地理和方言知識,劉欣也不放過。當別的銷售員對操著全國各地難懂口音的客戶感到頭疼時,劉欣卻不以為然,還能反過來變困難為法寶。“當你通過準確辨識口音說出客戶的家鄉時,他們往往會一下子對你產生親近感。”

 

“比起這些,最大的‘技巧’還是為客戶著想。”在劉欣看來,要成為一名好的樓盤銷售,只是像一臺介紹樣板房的復讀機那樣是遠遠不夠的。憑借自己的真誠和耐心,以及出色的溝通技能,劉欣總能敏銳地挖掘出客戶的深層想法和顧慮,并用心幫助他們一一解決。

 

要賣好房子,眼睛不能光盯在賣房子上,劉欣總是熱心地為客戶提供各種“增值服務”。當要置換新房的客戶遇到二手房脫手難題時,她四處奔波,發動身邊的資源幫助客戶尋找到優質買家;當外地客戶碰到小孩異地轉學問題時,她主動咨詢有關部門,幫客戶梳理成操作指南;面對選房經驗不足或者不懂購房政策的客戶,她耐心地給他們作專業分析。“每一次交易,我都堅持對客戶負責、對華發負責。”

 

用精誠贏得終身客戶


劉欣的手機里存著數千個客戶的聯系方式。這個龐大的優質客戶群體,是劉欣多年來用心經營的成果,也是使她屢屢登上銷冠寶座的法寶。

 

“維護一個老客戶,勝過接待十個新客戶。老客戶對新客戶說一句,勝過我們銷售說十句。”這就是劉欣的銷售之道。不過,要讓新客戶成為老客戶乃至終身客戶,需要靠精誠贏得他們的長期信賴,與數量如此龐大的客戶維持好關系也絕非易事。

 

劉欣培養和維護客戶關系時很注重一點,那就是不把買賣房子作為他們之間的唯一紐帶。“一個只會和客戶談房子的銷售,客戶總是會與他保持距離的。”


2.jpg

用精誠贏得終身客戶,是劉欣的銷售之道


在與客戶日常交流時,劉欣不只是聊房子,還會聊工作、聊孩子、聊家庭,把客戶當朋友一樣相處。不少客戶在交房多年后還喜歡找上劉欣,請她幫忙解決生活上的各種問題,她每次都欣然答應。“我對公司各方面比較熟,協調解決相關問題比客戶自己去更省心省力。”在老客戶眼中,劉欣還是他們專業靠譜的免費房產顧問。每當有人咨詢,她都會認真分析,耐心解答。

 

面對形形色色的眾多客戶,劉欣幾乎都能相處服務得很好,但難免有一些小插曲。一次,一名客戶斷章取義截取了一段與劉欣的對話放到業主群里,引起一片騷動。群里有客戶主動站出來替她說公道話,并及時通知了劉欣。得知情況后,劉欣找到發截圖的客戶,耐心澄清了問題。最終,客戶意識到自己舉動的不妥,向劉欣誠懇致歉,并在群里對自己的言行進行了糾正。這個小插曲讓劉欣備感欣慰,因為“自己和客戶在平日里積累下來的良好關系,以及靠真誠樹立的個人形象,在危急關頭化解了矛盾,維護了華發品牌”。

 

“贏得客戶的認可和長期信賴之后,他們會成為你的終身客戶。”劉欣在華發的30多億個人銷售額中,“老帶新”的成交額占了不小的比重。有的客戶甚至只認劉欣。曾有個脾氣火爆的企業老總的太太,每次來售樓處不接受其他銷售的接待,指名道姓就要找劉欣。這些老客戶、終身客戶能給劉欣帶來更大的成就感,“那是自己的為人得到了認可與肯定”。

 

華發的房子賣起來有底氣

 

一分耕耘一分收獲,入職華發以來,劉欣取得了4年多賣出30個億的輝煌銷售業績,被團隊稱為“一姐”。提起這一銷售神話,她卻不以為然,“我不是銷售神話,真正的銷售神話是靜安府本身”。

 

劉欣所在的上海靜安府項目是華發“優+產品”的集大成之作,獲得了被譽為國際綠色建筑“奧斯卡獎”的英國BREEAM住宅認證,上海僅有兩個樓盤獲此殊榮。它集合了建筑設計、景觀設計、室內設計、軟裝設計等五大國際大師團隊,例如,擔綱建筑設計的是有建筑界“夢工廠”之稱的WATG公司,軟裝設計則由大師級豪宅設計專家HBA—studio操刀。


靜安府大大小小的亮點不勝枚舉:參照老靜安最具代表性的街景風情而規劃的“梧桐大道”,下沉式鄰里中心、三層玻璃窗、感應地線起夜燈、PM2.5檢測新風系統……像華發其他的房子一樣,靜安府對高標準、高品質的追求,滲入了里面的一草一木、一磚一瓦。在閱房無數的劉欣眼里,華發的房子也無愧于“精品”二字。

 

3.jpg

上海·華發華潤靜安府


在劉欣看來,在開發商降低裝修標準或加收裝修費來控制成本成為行業“潛規則”的當下,華發卻一直堅守自己的初心。在華發的房子里,頂級品牌、原裝進口的精裝修配置常常一應俱全;無論什么戶型,總會盡量保持南北通透,餐廳和廚房獨立,即使中間的房型也會有全明衛生間,在戶型設計上始終把舒適和健康擺在第一位。

 

華發的房子除了非凡的品質,還有暖人心的溫度。劉欣的銷售團隊在2019年接待過一位特殊的客戶,這位客戶想買一套華發楊浦公館的房子,但因為需要照料身患一級殘疾的親人,她希望能在次衛中設計安裝適合殘障人士使用的便池、扶手等無障礙設施。盡管此時裝修設計圖已經定稿并開始施工,銷售團隊還是積極幫助這位客戶協調裝修工作,上報公司領導并協調各部門,制定改裝方案、加班趕工,最終滿足了業主的切實需要。


業主的母親知道這一切后,感動得流下了眼淚,并給華發集團寫來了一封感謝信。劉欣說,這是華發“用匠心打造最完美的產品,用真誠提供最優質的服務”的最佳案例。


從業以來,劉欣一直堅守著“自己愿買的房子才賣給客戶”的原則,而華發的房子正是她打心底里認可的。“在向我的客戶推銷華發的房子時,我充滿自信,特別有底氣。”臻于完美的房屋質量,為靜安府成為蟬聯上海銷冠的傳奇之作奠定了品質基礎,也是托起劉欣輝煌銷售業績的穩固基石。

 

姜還是老的辣


2020年是劉欣加入華發銷售團隊的第5個年頭,驀然回首,她已經在地產銷售行業干了13年。這一路走來,有苦有甜,劉欣感慨“做銷售確實蠻苦的”,帶客戶參觀房子,經常一談就是兩三個小時,喝水的時間都沒有;因為怕讓客戶久等,經常是一路小跑著去見的;每到新樓集中開盤的時候,為了接待客戶,一頓飯分成幾次吃都是常態。


4.jpg

工作中的劉欣


在銷售這一高壓高“辛”行業,劉欣不少的同行做了七八年后都選擇了放棄,她自己卻激情不減,越做越覺得有意義——因為她樂在其中。最讓劉欣開心的就是幫助客戶、成就客戶所帶來的獲得感。每當幫助客戶在華發找到稱心如意的家,開啟全新生活,他們都會對劉欣由衷表示感激,這是她最大的快樂。

 

外人常說“銷售是碗青春飯”,但在劉欣看來,“姜還是老的辣”,年輕銷售有年輕銷售的優勢,自己則有從業多年積累的經驗優勢。“一姐”就是這樣一位拼搏不懈的華發人,美麗自信的笑容從未在她臉上消失過。只是在提到孩子時,她的語氣中多了一絲內疚。因為銷售崗位的特殊性,劉欣在節假日幾乎沒時間陪伴孩子,平時下班回到家,孩子都已經入睡,她只能經常默默到孩子的房間,陪陪睡夢中的孩子。

 

征袍未洗,戰鼓已催。

 

接受采訪時,劉欣正收拾行囊,準備奔赴異地,馳援即將開盤的新項目。多年來,作為銷售骨干的劉欣,在華發版圖上南北征戰、東西馳援。華發40年,奮斗正當時,劉欣的前方是華發開疆擴土的一線,身后是堅定支持自己的家庭和如家人一般的團隊,心中是對銷售事業的不滅激情。


動圖2.gif